Değer önerisi - Value proposition

Bir değer teklifi bir olan söz ait değeri , teslim tebliğ ve kabul edilmelidir. Aynı zamanda, değerin (faydanın) nasıl sağlanacağı, deneyimleneceği ve kazanılacağı konusunda müşteriden gelen bir inançtır .

Bir değer önerisi, bir kuruluşun tamamına veya bölümlerine veya müşteri hesaplarına veya ürünlere veya hizmetlere uygulanabilir.

Bir değer önerisi oluşturmak, iş stratejisinin bir parçasıdır . Kaplan ve Norton, "Strateji, farklılaştırılmış bir müşteri değeri önerisine dayanmaktadır. Müşterileri memnun etmek, sürdürülebilir değer yaratmanın kaynağıdır."

Bir değer önerisi geliştirmek , bir kuruluşun müşterilerine, potansiyel müşterilerine ve kuruluş içindeki ve dışındaki diğer kurucu gruplara sunabileceği faydaların , maliyetlerin ve değerlerin gözden geçirilmesine ve analizine dayanır . Aynı zamanda, Değer = Fayda – Maliyet (maliyet ekonomik riski içerir) olduğu bir değer konumlandırmasıdır.

genel bakış

Değer önerisi, tüketicilerin belirli bir ürün veya hizmeti satın alırken elde ettikleri açık, ölçülebilir ve kanıtlanabilir faydaları tanımlayan bir ifadedir. Tüketicileri bu ürün veya hizmetin piyasadaki diğerlerinden daha iyi olduğuna ikna etmelidir. Bu önerme, tüketiciler daha fazla değer algıladıkları için diğer rakiplere göre belirli bir ürün veya hizmeti seçtiğinde rekabet avantajı sağlayabilir.

"Değer önerisi" (VP) ifadesi, terimi ilk kez 1988 yılında danışmanlık firması McKinsey and co için bir personel makalesinde kullanan Michael Lanning ve Edward Michaels'a aittir. "Bir işletme bir değer dağıtım sistemidir" başlıklı makalede, yazarlar değer önermesini "şirketin yaklaşık fiyatla birlikte sağlayacağı hem maddi hem de maddi olmayan faydaların açık ve basit bir ifadesi" olarak tanımlamaktadır. bu faydalar için her müşteri segmentinden ücret alacaktır". Modern, net bir tanımda Labeaux, bir değer önerisini, bir müşterinin bir satıcıdan belirli bir ürün veya hizmet satın alarak elde edeceği faydaları açıkça tanımlayan bir ifade olarak tanımlar. Ancak Hassan'a göre değer önermesi için belirli bir tanım yoktur.

Değer önerisi yaratmak ve sunmak, pazarlama planlamacılarının planlama stratejilerinde dikkate alması gereken önemli bir konudur . Değer önermeleri, endüstriler arasında ve bir endüstri içindeki farklı pazar segmentleri arasında farklılık gösterir. Capon ve Hulbert, firmaların pazardaki başarısını müşterilere sağlanan değere bağladı. Şirketin pazarlama faaliyetlerini yönlendiren müşteri görüşleri ile bir müşteri değeri ilkesi getirdiler. Müşteri değeri, yatırım ve üretim kararlarını da yönlendirmelidir, çünkü müşteriler, aldıkları ürün veya hizmetin faydaları üzerinde değer algılarlar. Sonuç olarak, ortam değiştikçe ve müşteri deneyimi ve istekleri değiştikçe, aradıkları değer de değişir. Sonuç olarak, şirketler pazarlama araştırmalarına daha fazla kaynak ayırmaya baskı yapıyor; derin müşteri içgörüleri kazanmalarına ve böylece değer teklifini geliştirmelerine olanak tanır.

Tüketiciler her zaman en iyi kalitede mümkün olan en iyi anlaşmayı ve bu ürün veya hizmetlerin başarılarına nasıl katkıda bulunacağını araştırıyorlar. Değer önerisi, işletmenin mümkün olan en iyi değeri sağlamak için tüketiciye vereceği sözdür. Değer önerisi, benzersiz satış noktasını gösteren yaratıcı bir ifadedir. Bu beyan olmadan, tüketicilere neden sizi rakiplerinizden seçmeleri gerektiğini söyleme fırsatını kaybedersiniz. Bir işletmedeki önemli bir hedef, müşterileri çok daha fazla fayda elde ettiklerine ikna etmektir. Müşterinin bakış açısından bakıldığında, alıcılar sadece bu ürünün halihazırda kullanmakta olduklarından nasıl farklı olduğunu sormakla kalmıyor, aynı zamanda bu ürün veya hizmetin ne gibi bir değeri olabileceğini de soruyorlar. Müşteriler, ürün veya hizmetleri iyileştirebilecek veya değiştirebilecek cevaplar arıyor. Müşteriler, mümkün olan en iyi teklifi aldıklarını hissetmedikleri takdirde asla bir ürün veya hizmet satın almazlar. Bu nedenle, değer önerisi işletmeler ve onların başarısı için önemlidir.

Değer önerisi, markayı rakiplerinden farklı kılmaktır. Değer önerisini anlamak ve hakkında bir fikir edinmek için işi pazarlama karması yoluyla analiz etmek önemlidir : ürün veya hizmetin ne olduğunu, ürün veya hizmetin fiyatını, nerede satılacağını ve bu ürün veya hizmetin nasıl satılacağını belirlemek. terfi ettirilecektir. Bu anahtar soruları belirlemek, değer önerisini netleştirmeye ve daha açık hale getirmeye yardımcı olur. Bir işletmenin öğrenme ve büyüme sürecine yardımcı olmak için kullanılan bir diğer strateji, dengeli puan kartıdır. Bu kavram, 1990 yılında Robert Kaplan ve David Norton tarafından, değer önerisini işletmelerin anlayabileceği bir şekilde iletmeye yardımcı olmak için geliştirilmiştir. Haritalar, işletme amaçlarının ve hedeflerinin görsel bir temsilini oluşturur, böylece daha ulaşılabilir hale gelir. Bu teoriler aracılığıyla önerme daha açık hale gelir ve tüketicilere bu ürün veya hizmetin pazar için neden bu kadar özel olduğunu gösterir. İşletmeler, bu öğeyi veya hizmeti rakiplerine kıyasla neyin bu kadar istisnai kıldığını belirledikten sonra, bir işletmeyi daha net bir şekilde yönlendirmeye başlayabilir. Bu, pazarlama kavramlarına ve fikirlerine yol açabilir. Değer önerisi, işletmenin birincil odaklarının ve hedeflerinin işletme içinde ne olduğunu anlamasına ve tüketicinin ihtiyaçlarını anlamasına yardımcı olur.

Bir değer önerisi oluştururken şu anahtar soruları düşünmek önemlidir: Ürün veya hizmet nedir? Hedef pazar kim? Ürün veya hizmetin sağladığı değer nedir? Bunun rakiplerden farkı nedir? Bunlara cevap verebilecek birçok işletme, ürünlerinin veya hizmetlerinin rakiplerinden nasıl farklılaştığını bildikleri için nispeten güçlü bir değer teklifine sahip olacaktır. Ancak onları farklı kılan şeyleri anlamak ve tanımaktan daha fazlasıdır; müşterilerin mal veya hizmet satın almalarını sağlayan bir ifade oluşturmakla ilgilidir. Değer teklifinin bir işletme üzerinde sahip olabileceği birçok fayda vardır. Bu faydalar, şirket ve rakipleri arasında güçlü bir farklılaşma, miktar artışı, daha iyi operasyon verimliliği ve gelir artışıdır. Ayrıca değer önerisi aracılığıyla tüketicilerle daha kişisel ve dürüst bir ilişki kurarak, onlara sizi seçmeleri için başka bir neden daha verir. Bu avantajlar, işletmenin pazarda büyümesine ve başarılı olmasına yardımcı olacaktır.

Değer önerisi oluşturucu modeli

Değer önerisi geliştirme, müşteri deneyimine değer kazandırmaya yönelik kurumsal bir yaklaşımdır. Basitçe, bir değer önerisi oluşturarak karlı ve üstün müşteri değeri sağlayacaksınız . Değer önerisi oluşturucu modeli, analizin altı aşamasını belirtir:

  1. Pazar : Pazar bölümlerini veya belirli müşterileri analiz etme ve tanımlama veya bu müşteriler içinde çözümün değer ve kârlılık sağlama potansiyeline sahip olduğu kişileri hedefleme.
  2. Müşterilerin mevcut faaliyetlerinden kuruluştan elde ettiği değer deneyimini analiz edin ve tanımlayın. İyi, kötü ve tarafsız deneyimleri tanımlamanız gerekir, Değer önerisinin etkinliği, gerçek müşteri beklentisi veya çalışan geri bildirimi toplamaya bağlıdır.
  3. Tanımlanmış hedef pazar grubuyla değer deneyiminden yararlanabilecek teklifler karışımını tanımlayın.
  4. Pazar grubuna sunabileceğiniz değer deneyimi bağlamında tekliflerin faydalarını değerlendirin. Burada, fiyat ve müşteri risklerini içeren ve Değer = Faydalar eksi Maliyet olduğunda değerin hesaplanmasını sağlayan faydaların bir maliyet bileşeni vardır.
  5. Alternatifler ve farklılaşma, analiz edilecek bir sonraki husustur, pazarın ürün veya hizmet için hangi alternatif seçenekleri var?
  6. ... ve yerinde geçerli bir değer önerisi olduğundan emin olmak için hepsini ilgili kanıtlarla destekleyin.

Neil Rackham , bir değer önerisi beyanının dört ana bölümden oluşması gerektiğine inanıyor: yetenek, etki, kanıt ve maliyet [yani, bir müşterinin ödemesi beklenen fiyat].

Kuruluşlar, değer önerisi yaratma sürecinin çıktılarını (yani değer önerisi beyanı ve şablonu) dış izleyicilere doğrudan iletmezler; değer önerme ifadeleri, kuruluşlar tarafından kuruluş içinde ve dışında ilettikleri tüm mesajların tutarlı olmasını sağlamak için bir plan olarak kullanılan dahili belgelerdir . Kuruluşların değer önermelerini kullanma yollarından bazıları, pazarlama iletişimi materyallerinde veya satış tekliflerinde bulunur.

Winer ve Moore, müşterinin bir hizmet veya ürünü satın alma nedenini kısa ve öz bir göreli değerde ve bir hedef grup için farklılaşma özetinde belirtmek için uygun bir model sunmaktadır.

İçin (hedef müşteri) (ihtiyaç tablosu) , (ürün / marka adı) bir olduğunu (ürün kategorisi) o (satın önemli yararı ifadesi / zorlayıcı sebep) . Farklı olarak (birincil rakip alternatifleri) , (ürün/marka adı) (birincil farklılaşma ifadesi) .

Geoffrey Moore'un konumlandırma beyanı çerçevesi, alternatiflerden daha iyi bir pazar boşluğunu doldurmada katma değeri ve ürün amacını tanımlar. Özellikler veya belirli uygulama yöntemleri üzerinde kullanıcı faydalarına odaklanan bir görüntü oluşturan diğer mevcut çözümlere benzetmelerle hızlı bir özet sağlar.

Değer odaklı kurumsal model

Değer odaklı bir kuruluş (VFE) oluşturmak, işlerin organize edilme ve yönetilme şeklinin temelden yeniden düşünülmesini gerektirir . Bu, iş stratejisinin ve uygulamasının merkezinde yer alır . Bu müşteriler, yeni değer yaratan ve ürünün dışında ek faydalar sağlayan bir satış çabası talep eder ve bunun için ödeme yapmaya hazırdır. Bu modeli kullanarak, teslim edilecek değer bazında işi planlayabilirsiniz.

  1. Değer odaklı stratejik amaç: Kuruluşun öngörülebilir gelecekte nerede olmasını düşünüyorsunuz ve bu yolculuğa hangi ilkeler rehberlik edecek?
  2. Değer önerisi: Değer Önerisi (pazar, Değer deneyimi, Teklifler, Faydalar, Alternatifler ve Farklılaşma ve Kanıt) nedir ve Stratejik Niyetle nasıl uyumludur?
  3. Değer odaklı çalışma modeli: Stratejik Amaca ulaşmak için Değer Önerisinin operasyonelleştirilmesi için 'Nasıl' faktörler (organizasyon, süreç vb.) nelerdir?
  4. Değer yaratmaya dayalı yönetim ve yürütme: Maksimum Değer Teslimini sağlamak için tüm bunları nasıl yürütecek ve yöneteceksiniz.

değer döngüsü

Değer önerisi, tanımı gereği, şirketin sunduğu rakiplerinden farklıdır ve müşterilerin şirketten neden satın aldıklarını açıklar. Ayrıca, ürün veya hizmetlerin performans özellikleri, belirli müşterilerin ihtiyaçlarının karşılanması ve toplam maliyet arasındaki ilişkiyi tanımlar. Osterwalder ve Pigneur, değer önerisinin tüm değer yaşam döngüsü boyunca incelenmesi gerektiğini belirtir. Değer yaşam döngüsünün beş aşamasının her birinde değer öğeleri oluşturulabilir. Bu aşamalar; değer yaratma, değer tahsisi, değer tüketimi, değer yenileme ve değer aktarımıdır:

  1. Değer yaratma : Değer yaratma , en iyi şekilde, müşteriler için şirket ürün ve hizmetlerine değer katan, birbirine bağlı bir dizi faaliyet olarak tanımlanabilir. Değer yaratma sürecinin geleneksel görüşü, müşterilerin değeri hissetmede yer almasına izin vermez. Pazarlama ve araştırma ve geliştirme, bu aşamada tarihsel verilere ve gözlemlere dayalı olarak değer katmaktan sorumludur. Ancak modern zamanlarda birçok firmanın müşterileri bu aşamaya dahil edilmiştir. Günümüzde değer yaratma aşaması, herhangi bir işletmenin temel noktasıdır. Müşteriler için değer yaratmak, şirketin ürün veya hizmetlerini satmasına yardımcı olurken aynı zamanda yatırımcıları da mutlu eder. Ayrıca müşteriler için değer arttıkça şirketin hisse senedi fiyatlarıyla birlikte gelirleri de artar. Bu, gelecekteki yatırımlar için kullanılabilecek ve müşteriler için daha da büyük değer yaratacak sermayeye gelecekte erişimi garanti eder.
    1. Değer yaratma ağında üç ana bileşen vardır:
      1. Anahtar ortaklar: Şirketler, ortaklarının kaynaklarını, bilgilerini ve yeteneklerini kullanır. Bir şirketin sahip olabileceği en önemli ortaklar sahipleri, çalışanları, tedarikçileri, devlet, eğitim kurumları vb.
      2. Anahtar faaliyetler, mevcut kaynaklardan müşteriler için bir değer önerisi yaratmak için yapılması gereken faaliyetlerdir. Müşteriler için değer yaratmak için gerekli olan tüm önemli faaliyetleri ve şirket ile ortakları arasındaki bağlantıları gösterir.
        • Temel faaliyetler şu şekilde ayrılabilir:
        • İç kilit faaliyetler, kuruluş içinde yapılan faaliyetlerdir.
        • Dış kilit faaliyetler, kuruluş ve ortakları arasındaki ilişkilerdir.
      3. Anahtar kaynaklar, müşteriler için ürüne veya sürece değer katma sürecinde ihtiyaç duyulan ana varlıklardır.
  2. Değer tahsisi: Bu aşamada müşterilerin satın alma deneyimlerini geliştirerek, iyileştirerek ve kolaylaştırarak değer yaratılabilir. Bu iki adımda yapılabilir. İlk adım, işlemlerin nasıl yapıldığını iyileştirmektir. Bu adımda şirketler, müşteriler için satın almayı kolaylaştırmaya çalışıyor. Buna bir örnek, Amazon.com'un müşterilerin tek tıklamayla satın almalarını sağlayan tek tıklamayla satın alma işlemi olabilir. Pahalı malların satın alınmasını kolaylaştırmak, yenilikçi fiyat müzakere mekanizmalarını, sözleşme yönetimini, uygun faturalandırma ve ödeme veya çekici finansman mekanizmalarını içerebilir. İkinci adım, yerine getirmeyi iyileştirmektir. Bazı şirketler için bu adım çok önemlidir ve tüm değer tekliflerini yerine getirilecek şekilde ayarlarlar.
  3. Değer tüketimi: Bu, değer önerisinin özüdür. Bu aşamada müşteriler, ürünün veya hizmetin fiili kullanımı yoluyla değeri görür ve hisseder. Değer önerisinin özellikleri müşterinin ihtiyaçlarıyla eşleştiğinde değer maksimize edilir.
  4. Değer yenileme: Bazı durumlarda, değer tükendiğinde, eskidiğinde, işlevsiz olduğunda veya süresi dolduğunda, tüketimi sırasında veya sonrasında değeri yenilemek mümkündür. Değer yenileme, aynı zamanda, mevcut değere yeni özellikler ekleyerek müşteri değerinin artırıldığı, sürekli güncellenen değeri de içerir.
  5. Değer aktarımı: Değer döngüsünün son aşamasında, müşterinin elde ettiği değeri tükettikten sonra aktarma olasılığı vardır. Bunun nedeni, değer önermesindeki değer kaybı veya değer aktarımının müşteri için daha yüksek faydalar sağlaması olabilir.

Değer durumu

Algılanan değer ve ödeme istekliliği birbiriyle ilişkilidir. Müşteriler birkaç durumda ödemeye hazırdır, birkaç örnek; farklı tekliflerle karşılaştıklarında, tedarikçi ile ortaklık içinde olduklarında, satın alma ihtiyacının acil olduğu durumlarda, ikame ürün bulunmadığında ve algılanan değer ile fiyat arasında yüksek pozitif bir ilişki olduğunda. Şirketler, hem müşteri hem de kurumsal algı için değer sağlamak için en iyi fiyatlandırma stratejisini seçmelidir. Capon & Hulbert, bir firmanın fiyatlandırma kararları vermeden önce dikkate alması gereken bazı faktörleri ortaya koydu. Bu faktörlerden bazıları şunlardır:

  1. Algılanan ikameler: rakiplere kıyasla teklif ve fiyatlarda farklılaşma.
  2. Eşsiz değer: müşteriler, ürünün faydalarını ve özelliklerini tartar ve bu faydaları yalnızca kuruluş tarafından sağlanan benzersiz bir değer olarak algılar.
  3. Fiyat/Kalite: Firmalar, satın alma kararı vermek için müşterilerin bir ürün için pozitif bir fiyat/kalite ilişkisine sahip olmaya çalışacaklarını göz önünde bulundurmalıdır.

Zeithaml, tüketici tarafından tanımlanan üç değeri inceledi: Düşük fiyat, Kalite ve paranın değeri ve Özellikler. Çalışma, algılanan değerin, alınan ve verilenlerin algılarına dayalı olarak müşterinin bir ürünün faydasına ilişkin genel değerlendirmesi olduğu sonucuna varmıştır. Bazı Müşteriler değeri ucuz fiyatlarda görebilirken, diğerleri elde edilen hacimdeki değeri görebilir.

Başlangıç literatür değeri soruna çözüm sağlamasının oluşturmak olduğunu kabul eder. Ancak The Value Mix'te de Ternay, değerin her şeyden önce algılandığını ve bu nedenle değer yaratmanın aynı zamanda insan duygularına hitap etmeye de bağlı olduğunu savunuyor.

yenilik

Lindic ve Marques, değer önerisinin müşteri odaklı inovasyon için önemli bir katalizör olduğuna inanmaktadır. Kambil ve Baragheh, inovasyonun katıksız karmaşıklığı nedeniyle analiz için çok disiplinli bir yaklaşım gerektiren bir olgu olduğunu iddia ediyor. Stratejik yönetim, organizasyon bilimi ve bilgi sistemleri pazarlaması gibi alanlar bu analizin merkezinde yer alır.

Lindic, Amazon.com örneğini kullandı ; bir çevrimiçi kitapçıdan dünyanın en önemli çevrimiçi alışveriş hizmetlerinden birine dönüşüm. Amazon.com, 2000'deki internet balonu patlamasından önce mücadele eden markalarından çeşitlendirme yoluyla gelişti ve değer önermesinden kaynaklanan potansiyel inovasyonun analizi ve açıklaması için harika bir örnek sağladı.

Amazon aynı zamanda sözde yeni ekonomiyi temsil eder, ancak aynı zamanda geleneksel şirketlerle birçok özelliği paylaşır. Aslında, çevrimdışı faaliyetler, ana işinin yüzde 70'ini temsil ediyor. Sonuç olarak, hem geleneksel hem de yeni ekonomi şirketlerinde ortak olan yenilikleri tespit edebiliyoruz.

Amazon.com'un hayata geçirdiği yenilikler , sadece kitap isimlerine göre değil, aynı zamanda içeriğe yayılmış anahtar kelimelere göre kitaplar arasında arama yapma imkanı gibi özellikleri içeriyordu ve tüketicilerin istedikleri öğeyi bulmak için harcadıkları zamanı ve enerjiyi azalttı. Diğer bir yenilik , müşterilerin ödeme ve nakliye bilgilerini tekrar tekrar göndermek zorunda kalmadan ürünleri verimli bir şekilde satın almalarını sağlayan patentli "tek tıklama" özelliğiydi. Zaman içinde tüm bu küçük ayarlamalar, değer önerisi geliştirmenin sonucuydu ve sonuçta Amazon.com'un bugünkü başarısına yol açtı.

Lindic, inovasyon açısından bu değer önerisi kavramını değerlendirmek için bir PERFA çerçevesi geliştirdi. Yeniliklerin müşteriler üzerindeki etkilerinin, mevcut literatürde bulunan mevcut tanımlarla titizlikle eşleştirilmesi, Amazon.com'da yenilikler tarafından oluşturulan tüm değer önerilerinin eksiksiz bir genel görünümünü temsil eden aşağıdaki beş öğenin ortaya çıkmasına neden oldu. Bunlar Performans (P), Kullanım Kolaylığı (E), Güvenilirlik (R), Esneklik (F) ve etkililiktir (A).

Bonner, müşterilere sunulan yeniliklerin veya yeni mal veya hizmetlerin performansının, kalite, teknik performans, özellikler ve müşteri ihtiyaç ve taleplerini karşılama yeteneği açısından üstün bir şirketin sunduğu ürünlerin bir sonucu olduğunu belirtmektedir. Bu bakış açısı, inovasyonu müşteri odaklı bir performans üreticisi olarak vurgular.

Kullanım kolaylığı, bir kişinin belirli bir sistemi veya ürünü kullanmanın çaba gerektirmeyeceğine inanma derecesini ifade eder (örneğin, arama ve edinme kolaylığı, kullanılabilirlik, kişiselleştirme, hizmet ve destek). Wang'a göre, diğer her şey eşit olduğunda, kullanımı diğerinden daha kolay olarak algılanan bir özellik veya uygulamanın kullanıcılar tarafından kabul edilmesi daha olasıdır. Tornatzky ve Klein'ın bir yeniliğin özellikleri ile benimsenmesi arasındaki ilişkiye ilişkin meta-analizinde, uyumluluk, göreceli avantaj ve karmaşıklığın çok çeşitli yenilik türleri arasında en tutarlı anlamlı ilişkilere sahip olduğunu buldular. Karmaşıklık, “bir yeniliğin anlaşılması ve kullanılması nispeten zor olarak algılanma derecesi” olarak tanımlanmaktadır. Bu nedenle, yenilikçi bir uygulamayı veya özelliği kullanmak ne kadar kolaysa, kullanıcı tarafından kabul edilme olasılığı o kadar yüksektir. Sonuç olarak, kullanım kolaylığı, değer önerme denkleminde yer alan maliyeti azaltır ve değerini artırır.

Pitt'e göre güvenilirlik, “taahhüt edilen hizmeti güvenilir ve doğru bir şekilde yerine getirebilme yeteneği” olarak tanımlanmaktadır. Raaij ve Pruyn benzer şekilde güvenilirliği, bir ürünün özelliklerine göre teslim etme yeteneği olarak algılar. Bu nedenle inovasyon, ürün ve hizmetler için belirlenen standartlarla uyumlu olarak gerçekleştirerek müşteriler için değer önerisine katkıda bulunabilir.

Esneklik, bir organizasyonun ve değişen bir ortamın uyumunu sürdürmek için gerekli olarak algılanır. Bir firmanın çevresel değişikliklere yanıt olarak örgütsel kaynaklarını, süreçlerini ve stratejilerini yeniden tahsis etme ve yeniden yapılandırma yeteneğini tanımlar. Başka bir deyişle, esneklik, bir şirketin hızla değişen ortamlarla yüzleşmek için iç ve dış yetkinlikleri bütünleştirmesini, oluşturmasını ve yeniden yapılandırmasını sağlayan dinamik yetenekleri aracılığıyla gerçekleşir.

Duyarlılık, bir şirketle çalışmak veya onun ürün ve hizmetlerini kullanmakla ilgili duygu veya duyguları ifade eder. Atken, belirli bir gruba veya sınıfa ait olma duygusuyla yüksek oranda ilişkili olduğunu belirtir. Aynı zamanda, bir markanın veya şirketin, ürünün nitelikleri veya ondan elde edilen faydalarla ilişkilendirilebileceği ortak marka kavramı ile de ilişkilidir. Böyle bir marka, müşterileri arasında duygu ve hisler yaratır.

Kambil, değer önerisi kavramının yenilik için yararlı olamayacak kadar belirsiz olduğunu savunuyor; bununla birlikte, Lindic ve Marques'in araştırması, sistematik olarak ayrıştırıldığı takdirde, değer önerisinin inovasyon sürecinde hayati bir rol oynadığını göstermektedir.

Belirli bir ürünü satın alıp almamaya karar veren müşterilerdir; bu nedenle, yenilikler müşterilerin gerçekten neye değer verdiğine dayanmalıdır. Değer odaklı bir yaklaşım, yöneticilerin kendilerini müşterinin yerine koyarak inovasyona bakış açılarını yeniden düşünmelerini gerektirir. Bunu yaparken yöneticiler, PERFA'nın beş perspektifi arasında temel faktörleri belirleyebilir ve müşterileri için değer teklifini iyileştirmek için ne yenilik yapacaklarına karar verirken daha iyi kararlar alabilirler.

Strateji ve pazarlama

İşletmeler, değer teklifini yalnızca müşterileri değil, ortakları, çalışanları ve tedarikçileri hedeflemek için kullanabilir. Yaratıcı ifade, diğer işletmeleri uzun vadede yardımcı olacak bir ittifak oluşturmaya ikna edebilmelidir. Başka bir işletmeye katılmak çok güçlü bir strateji olabilir. İşletmeler aynı hizaya geldiklerinde, güçlü yönleri öne çıkıyor ve zayıf yönleri daha az fark edilir hale geliyor. Bu, ürün ve hizmetlerinin tüketiciler için öne çıkmasını sağlar. Başka bir firma ile ittifak oluşturmak, bir işletmenin marka bilinirliğini artırabilir; daha büyük bir müşteri tabanı oluşturmak, ürünler hakkında yeni bilgiler ve işin işleyişini iyileştirmek için yeni teknolojilere erişim. Bu strateji diğer rakiplere göre rekabet avantajı yaratır.

Değer önerisi, yeni çalışanları etkileyebilmeli veya mevcut çalışanları iş amaçlarını ve planlarını desteklemek için motive edebilmelidir. Çalışanlar, iş müşteri tabanını iyileştirebilir ve daha güçlü bir ilişki kurabilir. Çalışanlara iyi davranmak, ikramiyeler veya özel fırsatlar sunarak, daha fazla sorumluluk almaları ve çalıştıkları işi tanıtmaları daha olasıdır. İş içindeki bu ittifak , ağızdan ağza veya sosyal medya aracılığıyla ürün veya hizmetleri tanıtabilir . Çalışanın işgücüne ve ürünlere karşı olumlu tutumu yeni müşterilerin ilgisini çekecektir.

Tedarikçiler, düşünceli ve yaratıcı beyanlarıyla işletmeye hizmet için ihtiyaç duyulan ürün veya öğeleri tedarik etmek istemelidir. İşletmeler istedikleri ürünlere ve istedikleri zaman şanslarını artırabilirler. İyi yapılandırılmış, iyi düşünülmüş bir değer önerisini düşünmek, çok başarılı bir işe yol açabilir. Bu, işletmenin konumunu iyileştirmeye yardımcı olmak için ihtiyaç duyulan sarf malzemeleri ve ürünler konusunda firmayı destekleyecek ve yardımcı olacak tedarikçilerle olası ittifaklara yol açabilir.

Ayrıca bakınız

Dipnotlar

Referanslar

  • Cindy Barnes; Helen Blake; David Pinder (3 Ekim 2009). Değer teklifinizi oluşturma ve sunma: kâr için müşteri deneyimini yönetme . Kogan Sayfa Yayıncıları. ISBN'si 978-0-7494-5512-5. Erişim tarihi: 21 Eylül 2011 .
  • Robert S. Kaplan; David P. Norton (1 Şubat 2004). Strateji haritaları: maddi olmayan varlıkların maddi sonuçlara dönüştürülmesi . Harvard İş Basını. ISBN'si 978-1-59139-134-0. Erişim tarihi: 21 Eylül 2011 .
  • Lindic, J.; Marks (2011). "Müşteri odaklı yenilik için bir katalizör olarak değer önerisi". Yönetim Kararı . 49 (10): 1694-1708. doi : 10.1108/002517411111183834 .
  • Baregeh, A.; Rowley, J.; Sambrook, S. (2009). "Çok disiplinli bir inovasyon tanımına doğru". Yönetim Kararı . 47 (8): 1323–39. doi : 10.1108/00251740910984578 .
  • Kambil, A., Ginsberg, A. ve Bloch, M. (1996), "Re-inventing value önermes", Working Paper IS-96-21, New York University , New York, NY.
  • Barnes, C., Blake, H. ve Pinder, D. (2009), Değer Önerinizi Oluşturma ve Teslim Etme: Kar için Müşteri Deneyimini Yönetme, Kogan Page, Londra
  • Wang, WT ve Wang, CC (2009), "Web tabanlı öğrenme sistemlerinin eğitmen tarafından benimsenmesi üzerine ampirik bir çalışma", Computers & Education, Cilt. 53 No. 3, s. 761–74.
  • Van Raaij, WF ve Pruyn, AT (1998), "Müşteri kontrolü ve hizmet geçerliliği ve güvenilirliğinin değerlendirilmesi", Psikoloji ve Pazarlama, Cilt. 15 Sayı 8, s. 811–32
  • Pitt, LF, Watson, RT ve Kavan, CB (1995), "Hizmet kalitesi: bilgi sistemlerinin etkinliğinin bir ölçüsü", MIS Quarterly, Cilt. 19 No. 2, s. 173-87.
  • Atkin, D. (2004), The Culting of Brands: When Customers Become True Believers, Portfolio, New York, NY.
  • Tornatzky, LG ve Klein, KJ (1982), "Yenilik özellikleri ve yeniliğin benimsenmesi-uygulanması: bulguların bir meta-analizi", IEEE İşlemleri Mühendislik Yönetimi, Cilt. 29 No. 1, s. 28–45.
  • Capon, N. ve Hulbert, J. (2007). 21. Yüzyılda Pazarlamayı Yönetmek: Pazar Stratejisini Geliştirmek ve Uygulamak. Wessex, Inc.
  • Hassan, A. (2012), "Pazarlamada Değer Önerisi Kavramı: Müşteriler Firmalar Tarafından Sunulan Değeri Nasıl Algılar", International Journal of Marketing Studies, Cilt. 4, No. 3.
  • Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2003), "E-ticarette Değer Önermeleri Modelleme", ICEC '03 Elektronik Ticaret üzerine 5. uluslararası konferansın bildirileri, s. 429-436
  • Zeithaml, V. (1988). "Tüketicinin Fiyat, Kalite ve Değer Algıları: Bir Araç-Sonuç Modeli ve Kanıt Sentezi". Pazarlama Dergisi 52 (3). Amerikan Pazarlama Derneği: 2-22. doi:10.2307/1251446.