Açık eksiltme - Reverse auction

Bir açık eksiltme (aynı zamanda alıcı belirlenmiş açık ya da tedarik açık ) bir tür açık alıcı ve satıcı geleneksel rolleri tersine edildiği. Böylece bir alıcı ve birçok potansiyel satıcı vardır. Vadeli müzayede olarak da bilinen sıradan bir müzayedede , alıcılar giderek daha yüksek fiyatlar sunarak mal veya hizmet elde etmek için rekabet ederler. Tersine, bir ters açık artırmada, satıcılar alıcıdan iş almak için rekabet eder ve satıcılar birbirlerine düşük teklif verdikçe fiyatlar genellikle düşer.

Temel ilke aynı kaldığından, tersine açık artırma benzersiz bir teklif açık artırmasına benzer; ancak, benzersiz bir teklif açık artırması, her bir teklif gizli tutulduğundan ve açık artırma bittikten sonra bir açık kazanan tanımlandığından, geleneksel açık artırma biçimini daha yakından takip eder.

Ticari açık artırmalar için bu terim, belirli bir açık artırma süreci türünü ifade eder ( e-açık artırma , kaynak bulma etkinliği , e-kaynak sağlama veya eRA , eRFP , e-RFO , e-tedarik , B2B Açık Artırma olarak da adlandırılır ). Ters müzayedenin bir şekli olan açık ihale süreçleri, onlarca yıldır birçok ülkede devlet ihalelerinde ve özel sektörde yaygın olarak kullanılmaktadır .

Tüketici müzayedeleri için bu terim, genellikle müzayedelerle bazı özellikleri paylaşan, ancak geleneksel anlamda müzayedeler olması gerekmeyen bir satış sürecini ifade etmek için kullanılır.

bağlam

Ters müzayedelerin yaygın bir örneği, birçok ülkede kamu sektöründeki satın alma sürecidir . Hükümetler genellikle bir kamu ihalesi düzenleyerek açık ihale süreci yoluyla mal veya hizmet satın alırlar. Büyük projeler veya hizmet programları için kamu ihale düzenlemeleri genellikle oldukça karmaşıktır ve sıklıkla düzinelerce bireysel satın alma faaliyetini içerir.

Ters ihalelerin diğer bir yaygın uygulaması, stratejik kaynak bulma ve diğer tedarik yönetimi faaliyetleri için kullanılan bir satın alma stratejisi olan e-tedarik içindir . E-tedarik düzenlemeleri, tedarikçilerin gerçek zamanlı olarak çevrimiçi rekabet etmelerini sağlar ve firmaların ve konsorsiyumlarının dünya çapında tedarikçilerini seçme ve onlara karşı davranış biçimlerini değiştirir. Kaynak bulma sürecinin etkinliğini artırmaya yardımcı olabilir ve yeni tedarikçilere erişimi kolaylaştırabilir. Bu gelecekte kaynak bulma prosedürlerinin standartlaştırılmasına, sipariş döngüsünün azalmasına yol açabilir, bu da işletmelerin fiyatları düşürmesine ve genellikle daha yüksek düzeyde hizmet sağlamasına olanak sağlayabilir.

Bir de geleneksel açık artırma , satıcı satılık bir öğe sunar. Potansiyel alıcılar daha sonra süre sona erene kadar ürüne teklif vermekte özgürdür. En yüksek teklifi veren alıcı, müzayede sonunda belirlenen fiyattan ürünü satın alma hakkını kazanır.
Bir açık eksiltme tek alıcı teklifler ihale için dışarı bir sözleşme olduğunu farklıdır. (Bir e-tedarik düzenlemesinde bu, ya özel yazılım kullanılarak ya da çevrimiçi bir pazar yeri aracılığıyla yapılır.) Birden çok satıcı, sözleşmeyle ilgili teklif vermeye davet edilir.

e-satın alma

E-ihale durumunda, Gerçek zamanlı e-ihaleye izin verildiğinde, satıcılar orijinal sözleşmenin tüm özelliklerini karşılarken rakiplerinden daha düşük teklifler vermek için rekabet ettikçe fiyat düşer.

İnternet üzerinden gerçek zamanlı olarak gerçekleştirilen ihale, dinamik ve rekabetçi bir süreçle sonuçlanır. Bu, geleneksel statik kağıda dayalı teklif verme süreçleri kullanılarak normalde elde edilemeyen hızlı aşağı yönlü fiyat baskısının elde edilmesine yardımcı olur. Birçok ters açık artırma yazılım şirketi veya hizmet sağlayıcı, ilk açık artırmanın tamamlanmasının ardından ortalama yüzde 18-20 oranında bir fiyat indirimi rapor etmektedir.

Alıcı, sözleşmeyi en düşük fiyatı veren satıcıya verebilir. Veya bir alıcı, kalite, teslim süresi, kapasite veya diğer katma değer yetenekleri açısından alıcının özel ihtiyaçlarına bağlı olarak daha yüksek fiyatlar teklif eden tedarikçilere sözleşmeler verebilir.

Optimizasyon yazılımının kullanımı, alıcıların mal veya hizmet sağlamada hangi tedarikçinin en iyi değeri sağlayacağını belirlemesine yardımcı olmak için 2002'den beri popüler hale geldi. Yazılım, kısıtlamalar dahil olmak üzere ilgili alıcı ve satıcı iş verilerini içerir.

Ters müzayedeler, hem kamu sektörü hem de özel ticari kuruluşlar için hem büyük hem de küçük değerli sözleşmeleri doldurmak için kullanılır. Geleneksel olarak meta olarak düşünülen öğelere ek olarak, alıcı tarafından tasarlanan mal ve hizmetleri tedarik etmek için ters müzayedeler de kullanılır; ve hatta ters müzayede sağlayıcılarına kaynak sağlamak için kullanıldılar. Bu ilk kez Ağustos 2001'de America West Airlines'ın (daha sonra US Airways oldu ) FreeMarkets yazılımını kullandığı ve sözleşmeyi MaterialNet'e verdiği zaman oldu.

Ters açık artırmanın bir biçimi, statik açık artırmadır (RFQ veya ihale). Statik müzayede, ticarette özellikle B2B elektronik pazaryerinde dinamik müzayede ve düzenli müzakere sürecine alternatiftir.

2003 yılında araştırmacılar, toplam kurumsal harcamaların ortalama yüzde beşinin ters müzayedeler kullanılarak yapıldığını iddia etti. Reklam, otomobil parçaları, dökme kimyasallar, dayanıklı tüketim malları, bilgisayarlar ve çevre birimleri, fason üretim, kurye hizmetleri, hızlı hızlı tüketim , sağlık, konaklama, sigorta, kiralama, lojistik, deniz taşımacılığı gibi endüstri ve sektörlerde daha uygun ve uygun bulunmuştur. , MRO , perakende, yazılım lisanslama, tekstil, turizm, nakliye ve depolama.

İnternet tabanlı ters müzayedelerin tarihi

Amerika Birleşik Devletleri'nde çevrimiçi e-ihale ters açık artırmalarının öncüsü olan FreeMarkets, General Electric'te ters açık artırma bölümü fikrine iç destek bulamayınca eski McKinsey danışmanı ve General Electric yöneticisi Glen Meakem tarafından 1995 yılında kuruldu . Meakem, FreeMarkets'ın arkasındaki fikri mülkiyetin çoğunu geliştiren McKinsey meslektaşı Sam Kinney'i işe aldı. Merkezi Pittsburgh , PA'da bulunan FreeMarkets, çevrimiçi ihale sürecini yürütme sürecini yönetmek ve açık artırmaları küresel bazda yönetmek için piyasa operasyonlarını kurmak için "piyasa yapıcılar" ve "emtia yöneticileri" ekipleri kurdu.

Şirketin büyümesine, dot-com patlaması döneminin hype tarafından büyük ölçüde yardımcı oldu. FreeMarkets müşterileri arasında BP plc, United Technologies , Visteon , HJ Heinz , Phelps Dodge , Exxon Mobil ve Royal Dutch Shell sayılabilir . Düzinelerce rakip ters müzayede hizmeti sağlayıcısı ve General Motors (erken bir FreeMarkets müşterisi) ve SAP gibi yerleşik şirketler ters müzayede pazarına katılmak için acele etti.

FreeMarkets 2000'li yılların başlarında dot-com patlamasının sona ermesinden sağ kurtulmuş olsa da, iş modelinin gerçekten bazı sofistike özel yazılımlara sahip eski bir ekonomi danışmanlık firması gibi olduğu açıktı. Çevrimiçi ters açık artırmalar ana akım olmaya başladı ve FreeMarkets'in hizmetleri için emrettiği fiyatlar önemli ölçüde düştü. Bu, ters müzayede hizmeti pazarının konsolidasyonuna yol açtı. Ocak 2004'te Ariba , FreeMarkets'ı 493 milyon ABD Doları karşılığında satın aldığını duyurdu.

Fortune , Mart 2000'de internet tabanlı ters müzayedelerin ilk günlerini anlatan bir makale yayınladı.

Son birkaç yılda mobil ters açık artırma gelişti. İşletmeler arası (B2B) ters açık artırmaların aksine , mobil ters açık artırmalar işletmeden tüketiciye (B2C) olup tüketicilerin ürünlere peni karşılığında teklif vermelerine olanak tanır. En düşük benzersiz teklif kazanır.

Çok yakın bir zamanda, işletmeden tüketiciye müzayedeler bir bükülme ile gelişmeye başladı; tüketicilere perakendecilerin veya bayilerin önüne bir spesifikasyon koyma seçeneği sunmaları ve onların işleri için herkese açık olarak teklif vermelerine izin vermeleri bakımından orijinal işletmeler arası açık artırmalara mobil ters açık artırmalardan daha çok benzerler.

Federal Rezerv Başkanı Ben Bernanke , sorunlu finans firmalarından zehirli varlıklar satın almak için federal fonları kullanmak için 2008 teklif edilen yasama paketine ilişkin kongre ifadesinde , varlıkları fiyatlandırmak için ters açık artırmanın kullanılabileceğini öne sürdü.

2004 yılında, Beyaz Saray Federal Satın Alma Politikası Ofisi (OFPP), ters müzayedeler de dahil olmak üzere ticari olarak mevcut çevrimiçi satın alma araçlarının daha fazla kullanılmasını teşvik eden bir muhtıra yayınladı. 2005 yılında, hem Hükümet Sorumluluk Ofisi ve Federal Alacaklarının Mahkemesi online ters ihalelerin federal ajans kullanımının yasallığı onadı. 2008'de OFPP, ajansları rekabetçi alımları iyileştirmeye ve artırmaya teşvik eden hükümet çapında bir muhtıra yayınladı ve ters ihaleler de dahil olmak üzere en iyi rekabet uygulamalarının belirli örneklerini içeriyordu. 2010'da Beyaz Saray Yönetim ve Bütçe Ofisi, ajansların satın alma tasarruf hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan sözleşme reformlarından biri olarak "web tabanlı elektronik ters açık artırmaların kullanımı gibi yenilikçi satın alma yöntemlerinin sürekli uygulanmasına" atıfta bulundu.

terminoloji

Tedarik açık artırmasının yaygın bir biçimi, puanlama açık artırması olarak bilinir. Bu açık artırma formunda, alıcının her bir teklif sahibine verdiği puan, teklifin ve teklif verenin iyi tanımlanmış özelliklerine bağlıdır. Bu puanlama işlevi, açık artırma başlamadan önce formüle edilir ve duyurulur.

Daha yaygın olarak, birçok tedarik müzayedesi “alıcı tarafından belirlenir”, çünkü alıcı, müzayedenin sonuçlanmasının ardından kazananı herhangi bir temelde seçme hakkını saklı tutar. Alıcı tarafından belirlenen açık artırmalarla ilgili literatür, doğası gereği genellikle ampiriktir ve alıcının kullandığı habersiz örtülü puanlama işlevinin belirlenmesiyle ilgilidir. Bu tipik olarak, ekonometristin fiyat da dahil olmak üzere gözlemlenen nitelikleri kullandığı ve kazanan olarak seçilme olasılığıyla eşleştirdiği ayrı bir seçim modeli aracılığıyla yapılır. Bu, ekonometristin her bir özelliğin ağırlığını belirlemesini sağlar. Kavramsal ve teorik olarak, bu formatın alıcı-tedarikçi ilişkilerine etkisi büyük önem taşımaktadır.

Teorik olarak, bir alıcının hangi durumlarda bu formatı tercih edeceğini belirleyen faktörler araştırılmıştır.

Demsetz açık artırması

Bir Demsetz müzayedesi , Harold Demsetz'in adını taşıyan en düşük fiyatı teklif eden acenteye özel bir sözleşme veren bir sistemdir . Buna bazen " alan için rekabet" denir . Bu "yarışmasında zıttır içinde iki veya daha fazla ajan sözleşme verilmiş ve rekabetçi bir mal veya hizmet sunmak üzere çağrısında alanında,". Martin Ricketts, "rekabet koşulları altında, teklif fiyatları, firmaların normal bir sermaye getirisi elde etmelerini sağlayana kadar düşmeli" diye yazıyor . Bir Demsetz müzayedesinin dezavantajları arasında, düşen taleple ilgili tüm riskin tek bir temsilci tarafından üstlenilmesi ve ihaleyi kazananın bir kez sözleşmeye kilitlendiğinde , daha sonra kazanç için kullanılabilecek devredilemez bilgi birikimi biriktirebilmesi yer alır. sözleşme yenileme için kaldıraç.

Demsetz müzayedeleri genellikle otoyol inşaatı için kamu-özel sektör ortaklıkları için ihaleler vermek için kullanılır .

Spektrum açık artırma

Amerika Birleşik Devletleri'nde, Federal İletişim Komisyonu oluşturdu FCC açık artırma 1001 çoğunun geri almak için bir açık eksiltme olarak 600MHz bandında gelen televizyon yayını . Kalan TV istasyonları daha sonra alt UHF ve hatta VHF TV kanallarına yeniden paketlenecektir . Haziran 2016'daki ters müzayededen sonra, çoğunlukla cep telefonu operatörlerinin alıcı olduğu bir ileri spektrum müzayedesi ( FCC müzayedesi 1002 ) yapılacak .

Hollandalı ters açık artırmalar

Geleneksel Hollanda Müzayedesi yüksek bir teklifle başlar ve daha sonra düşer, Ters Hollanda Müzayedesi ise düşük bir fiyattan başlayıp zamanla kademeli olarak arttığı için tam tersi şekilde çalışır. Alıcıların satın almak istediği ürünlerin bir listesini içerir ve fiyat, ayrılmış bir fiyata ulaşılana kadar sabit aralıklarla sonra yükselir. Rezerve fiyata ulaşılmadan önce, bir tedarikçi ürün için teklif verirse, tedarikçiye tahsis edilir ve ürün teklif için kapanır.

Bu müzayedede alıcı bir başlangıç fiyatı, fiyat değişim değeri, fiyat değişimleri arasındaki zaman aralığı ve rezerve fiyatı belirler.

Müzayede, belirli bir başlangıç fiyatına sahip ilk ürünle açılır ve sabit bir aralıktan sonra fiyat değişim değeri (tutar veya yüzde) kadar artar. Başlangıç fiyatı, herhangi bir tedarikçi teklif verene veya başlangıç fiyatı ayrılan fiyata ulaşana kadar artmaya devam eder. Öğe için teklif kapatıldıktan sonra sırayla başka bir öğeye geçer.

Tüm kalemler için teklif verme işlemi tamamlandığında açık artırma kapatılır.

Japon ters açık artırmaları

Japon ters müzayedesinin tarihi bilinmemekle birlikte, bir maliyet müzakeresi biçimi olarak işletmeler arası satın alma dünyasında yaygın olarak kullanılmaktadır .

Bir Japon müzayedesi, müzayede sahibinin bir açılış fiyatı belirttiği ve katılımcıların bu fiyat seviyesini kabul etmesi veya müzayededen çekilmesi gerektiği yerdir. Kabul, katılımcının belirtilen fiyattan tedarik etmeye hazır olduğunu gösterir. Tüm katılımcılar belirli bir fiyata cevap verdiğinde, yazılım fiyat seviyesini önceden belirlenmiş bir miktar kadar düşürür ve tekrar katılımcılardan yeni fiyat seviyesini kabul etmelerini veya reddetmelerini ister.

Bu tür açık artırma, teklif veren başka katılımcı kalmayıncaya kadar devam eder.

Japon ve Hollanda ters müzayedelerinin karşılaştırılması

Japon ve Hollanda ters müzayedeleri arasındaki en büyük fark, tedarikçilerin iki farklı pozisyona getirilmesidir. Hollanda ters müzayedelerinde tedarikçiler amaçlanan fiyat noktasından katılıp müzayedeyi hemen sonlandırırken, ters Japon müzayedelerinde tedarikçiler belirli bir piyasadan istedikleri fiyat noktasında açıkça vazgeçerler.

Japon ters müzayedesinin faydaları, satın alma organizasyonunun gerçek piyasaya karşı daha fazla şeffaflığa sahip olması gerçeğine dayanmaktadır. Bu bağlamda, format, her bir katılımcının en düşük teklifine daha fazla görünürlük sağlayarak geleneksel ters müzayedenin biçimini daha yakından yansıtır.

Ancak, bir Hollanda müzayede formatının aksine, Japon müzayedeleri, bir Hollandalı müzayede kullanıcılarının "maksimum psikolojik baskı" olarak tanımladığı şeyi arz bazında ve özellikle de yerleşik tedarikçiler üzerinde oluşturmaz . Bu, alıcıyı pazara dayalı olarak potansiyel olarak kazanması gerekenden daha fazla kazanma konusunda daha iyi bir konuma getirebilir.

Ters müzayedelerde strateji

Tedarikçiler öncelikle ürünlerini satmak istedikleri en düşük fiyatı belirlemelidir. Bunu etkin bir şekilde yapabilmek için gerçek marjinal maliyetlerini hesaplayabilmeli ve ekstra açık artırma maliyetlerini ve faydalarını belirleyebilmelidirler. Ancak bu, en iyi stratejinin en düşük fiyatı teklif etmek olduğu anlamına gelmez. Ekstra açık artırma maliyetleri ve faydalarının analizinde, kazanmanın veya kaybetmenin beklenmedik faydalar veya kaçınılan maliyetler yaratabileceği alanları incelemelidirler. Bazı örnekler şunları içerir:

Kazanma veya kaybetme, önemli tedarikçilerle toplu indirimlerini, indirimlerini ve teşviklerini değiştirir,
Kaybetmek, ilgili fesih maliyetleriyle birlikte personelin işten çıkarılmasını gerektirir,
Kazanmak, bir satış temsilcisi tutmaktan daha ucuza yeni bir hesap açar.

Bu analize dayanarak, tedarikçi müzayede için hedeflerini seçmelidir. Açık hedef, müzayedeyi karlı bir fiyattan kazanmaktır. Ancak, bu her zaman en iyi hedef değildir. Yukarıda belirtilen nedenlerin örnekleri nedeniyle tedarikçi, örneğin aşağıdakileri bir hedef olarak seçebilir:

Fiyatı yüksek tutarken ikinci (veya üçüncü) olmak,
Kazanan için fiyatı kârsız seviyelere indirirken ikinci olmak,
Kazanan pozisyon ve potansiyel karlılık ne olursa olsun, belirli bir fiyata teklif vermek ve durmak.

Bu hazırlıktan sonra tedarikçi, belirli açık artırma protokolleri ve açık artırma arayüzünün özellikleri dahilinde amacına ulaşmaya çalışmalıdır. Müzayedeler arasında farklılık gösteren önemli özellikler, mevcut düşük teklifi görme ve mevcut göreceli konumlarının bilinmesidir.

Ayrıca bakınız

Referanslar

daha fazla okuma

Schoenherr, T. ve Mabert, VA (2007), "Çevrimiçi ters açık artırmalar: gelişen gerçekliğe karşı yaygın mitler", Business Horizons , 50, 373-384.
Bounds, G., "Toyota Tedarikçi Geliştirme", Cases in Quality , G. Bounds, Editör, RD Irwin Co., Chicago, IL, 1996, s. 3–25
Shalev, E. Moshe ve Asbjornsen, S., "Elektronik Tersine Açık Artırmalar ve Kamu Sektörü – Başarı Faktörleri", Kamu Alımları Dergisi , 10(3) 428-452.
Bounds, G., Shaw, A. ve Gillard, J., "Partnering the Honda Way", Cases in Quality , G. Bounds, Editör, RD Irwin Co., Chicago, IL, 1996, s. 26–56
Dyer, J. ve Nobeoka, K., "Yüksek Performanslı Bilgi Paylaşım Ağı Oluşturma ve Yönetme: Toyota Vakası", Strategic Management Journal , Cilt. 21, 2000, s. 345–367
Liker, J. ve Choi, T., "Derin Tedarikçi İlişkileri Oluşturma", Harvard Business Review , Cilt. 82, No. 12, Aralık 2004, s. 104–113
Womack, J., Jones, D. ve Roos, D., Dünyayı Değiştiren Makine , Rawson Associates, New York, 1990, Bölüm 6
Jap, Sandy D. (2007), "Çevrimiçi Ters Müzayede Tasarımının Alıcı-Tedarikçi İlişkileri Üzerindeki Etkisi", Journal of Marketing , 71(1), 146-50
Hammami, Faruk; Rekik, Monia; Coelho, Leandro C. (2019). "Heterojen bir filo ile taşıma ihalelerinde ihale yapım problemine kesin ve sezgisel çözüm yaklaşımları". Ulaştırma Araştırması Bölüm E: Lojistik ve Ulaştırma İncelemesi . 127 : 150–177. doi : 10.1016/j.tre.2019.05.009 ..

Languages

In other projects