Pazarlama harcama - Marketing spending

Harcamalarını Pazarlama Bir kurumun toplamıdır harcama üzerinde pazarlama faaliyetleri. Bu genellikle içeren reklam ve fiyat dışı tanıtım . Bazen satış gücü harcamalarını içeren ve ayrıca fiyat promosyonları içerebilir. 200'e yakın üst düzey pazarlama yöneticileri arasında yapılan bir ankette, yüzde 52 onlar "pazarlama harcaması" metrik çok faydalı bulduğunu yanıt verdi.

Satan maliyetler satış nasıl değiştiğini tahmin etmek için, bir firma ayırt etmeliyiz sabit satış maliyetleri ve değişken satış maliyetleri . Sabit ve değişken satış maliyetleri arasındaki farkın anlaşılması firmalar alternatif satış stratejileri ile ilişkili göreceli riskleri hesaba yardımcı olabilir. Genel olarak, değişken satış masrafları stratejiler değişken satış maliyetleri satış beklentilerini karşılamak için başarısız olması durumunda daha düşük kalacaktır çünkü daha az risklidir.

amaç

Bu metrik amacı pazarlama harcamalarını tahmin ve bütçeleme riskini değerlendirmektir. Pazarlama maliyetleri genellikle bir firmanın genel ihtiyari harcamaların önemli bir parçasıdır. Bunun gibi, onlar kısa vadeli kar belirleyen önemli etmenlerdir. Tabii ki, pazarlama ve satış bütçeleri de edinme ve müşterileri korumada yatırımlar olarak görülebilir. Her iki bakış açısından, bununla birlikte, sabit pazarlama maliyetleri ve değişken pazarlama maliyetleri birbirinden ayırmak yararlıdır. Yani yöneticiler pazarlama maliyetleri sabit tutun hangi tanıması gerekir ve hangi satış değişecek vardır. Genellikle, bu sınıflandırma tüm pazarlama bütçesinin gözden bir "line-öğesi tarafından bir satır öğesi" gerektirecektir.

geliri ile, - yerine birim satış değişen yerine, toplam değişken satış maliyetleri satılan birim parasal değeri ile doğrudan değişir olasılığı daha yüksektir. Böylece, değişken satış maliyetleri gelirler içerisindeki payı ziyade birim belli bir parasal tutar olarak ifade edilmesinin sağlanması daha olasıdır. Bir kurumun yapısına ve yönetim spesifik kararlarına bağlıdır düzeltildi olarak maliyetleri veya değişken satan sınıflandırılması. Onların sabit olarak statü veya değişken zamanlı spesifik olmaması gerekmektedir - öğelerin sayısı ise tipik bir kategoriye ya da diğer girer. Uzun vadede, tüm masraflar sonunda değişken haline gelir.

dörtte bir veya yılda tipik planlama dönemleri boyunca, sabit pazarlama maliyetleri içerebilir:

  • Satış gücü maaş ve desteği.
  • üretim maliyetlerini içeren büyük reklam kampanyaları gösterir.
  • Pazarlama personeli.
  • Böyle noktası alım satış yardımcıları, kupon üretimi ve dağıtımı maliyetleri gibi Satış promosyonu malzeme.
  • önceki dönem satış dayalı Kooperatif reklam indirimi.

Değişken pazarlama maliyetleri içerebilir:

  • satış gücü, broker veya üretici temsilcilerine ödenen Satış komisyonları.
  • satış hedefleri ulaşırken şarta Satış ikramiye.
  • Off-fatura ve cari hacme bağlıdır ticarete performans ödenekleri,.
  • (Satış promosyonu bütçelerinde yer varsa) Erken ödeme koşulları.
  • işlem ücretleri dahil Kupon yüz tutarlı ödemeleri ve iadeleri,.
  • Yerel kampanyalar için Bill-sırtlarını (a geri faturalama basitçe fatura toplamları düşülür dışı bir faturanın oysa ödemeyi veya kredi almaya performans ispat etmesi için müşterilerin gerektirir). Bunlar cari dönem satış dayalı, perakendeciler tarafından yürütülen ancak ulusal marka ve kooperatif reklam indirimi tarafından geri ödenir.

Pazarlamacılar genellikle sabit ve değişken açısından kendi bütçelerini dikkate almaz, ancak bunu yaparak en az iki faydalar elde edebilirsiniz.

pazarlama harcamaları gerçektir değişkeni ise Birincisi, bu şekilde daha sonra bütçeleme daha doğrudur. Satış onların beyan hedeflerini kaçırırsanız Bazı pazarlamacılar bütçe sabit tutar ve daha sonra bir sonu dönem tutarsızlık veya "varyans" karşıyadır. Buna karşılık, esnek bir bütçenin - yani, biri kendi gerçekten değişken bileşenlerin dikkate alır - bakılmaksızın satış sonunda nerede, fiili sonuçlarını yansıtır. İkincisi, sabit pazarlama maliyetleri ile ilişkili kısa vadeli riskler değişken pazarlama maliyetleri ile ilişkili olandan daha fazladır. Böyle rekabetçi eylemler veya üretim sıkıntısı olarak - - pazarlamacılar gelirleri kendi kontrolleri dışındaki faktörlere karşı duyarlı olmasını bekliyoruz onlar bütçelerinin daha değişken ve daha az sabit harcamaları dahil ederek riski azaltabilir.

Değişken pazarlama maliyetleri karşısında sabit pazarlama maliyetlerinde menteşeleri klasik karar bir in-house satış gücü karşısında üçüncü taraf sözleşme satış temsilcilerinin ilgi çekici arasında bir seçimdir. ya ağırlıklı maaşlı - - maaşlı işe maaşları firmanın gelir hedeflerine ulaşmak için başarısız olsa bile ödenmelidir çünkü satış gücü alternatiften çok daha fazlasını tehlikesine yol açacaktır. bir firma komisyonu üzerindeki mal satmak üzere üçüncü taraf brokerları kullandığında satış hedefleri yerine getirilmediği zaman tersine, onun satış düşüş mal olur.

İnşaat

Toplam satış (pazarlama) maliyetleri ($) = Toplam satış sabit maliyetler ($) + Toplam değişken satış maliyetleri ($)
Toplam değişken satış maliyetleri ($) = Gelir ($) * Değişken satış maliyeti (%)

Değişken fiyatlar

Değişken satış maliyetlerinin birçok türü vardır. Örneğin, satış maliyetleri onun simsarları ve bayiler ile bir firmanın sözleşmelerinde belirtilen karmaşık bir formül, bağlı olabilmektedir. maliyetleri Satış belirli satış hedeflerine ulaşılmasına bağlıdır yerel bayi, teşvik içerebilir. Onlar kooperatif reklam harcamaları için perakendecilerin tazmin etmeyi vaat içerebilir. Satış komisyonları gelir orantılı olarak değişen maliyetleri satan bir örneğini temsil etmektedir. Sonuç olarak, herhangi bir satış komisyonları değişken satış maliyetleri dahil edilmelidir.

Sabit maliyetler

Buna karşılık, belirli mali tazminat çağıran bir sözleşme gösterimler veya tıklamalar, sabit bir sayı için bir web sitesine ödemeleri, daha büyük olasılıkla sabit maliyetleri olarak sınıflandırılmış olacaktır. Öte yandan, dönüşümler (satış) ödemeleri değişken pazarlama maliyetleri olarak sınıflandırılmış olacaktır.

Referanslar

  • Farris Paul W .; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein (2010). Pazarlama Metrikleri: Pazarlama Performansı Ölçme Definitive Guide.